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Corretor: o alfaiate dos seguros


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Fonte: Negócios para Corretores


O moderno corretor de seguros deve trabalhar sua percepção e enxergar com os olhos do cliente, oferecendo produtos, serviços e benefícios sob medida - como um verdadeiro alfaiate.

Ao contrário do que ocorreu no período pós-guerra, quando poucos eram os consumidores que tinham acesso a bens de consumo e tudo o que se produzia era comprado com avidez, atualmente o interesse do consumidor não vai de encontro apenas por uma geladeira branca e de tamanho padrão, mas sim a um eletrodoméstico personalizado, de dimensão e cor, sob medida às suas necessidades. Não foi apenas a exigência pelo produto que passou por essa transformação, os serviços também são adquiridos pelos criteriosos consumidores, que não apenas buscam o melhor preço, mas principalmente avaliam com rigor os padrões de qualidade dentre os fornecedores e buscam com maior freqüência a conveniência. "O conceito 'taylor made' já é uma realidade no setor segurador. O corretor molda o produto de acordo com a necessidade do segurado, a empresa seguradora compõe o valor do prêmio e a apólice é disponibilizada sem a necessidade imediata de aprovação da SUSEP. Esta autorização só é feita no momento da renovação", conta o Presidente da Fe

nacor (Federação Nacional dos Corretores de Seguros), Roberto Silva Barbosa.

A oferta aumentou. O consumidor está mais exigente. Driblar a concorrência e conquistar cada vez mais clientes é o grande desafio. A fórmula para o sucesso está nas entrelinhas da sensibilidade de perceber o outro: é preciso vender o produto certo para a pessoa certa e na hora certa. Parece algo tão óbvia essa frase, mas é preciso cautela, pois por vezes saltam aos nossos olhos. "Assim ocorreu com a matriz da Blockbuster, grande rede de locação de vídeos nos Estados Unidos, que perdeu mercado para seu concorrente, a Netflix, pois não quis cortar a taxa cobrada por atraso no aluguel de DVD. A Netflix baseando-se nessa fraqueza abocanhou dois milhões de clientes do concorrente", explica o Diretor da Unidade de Estrutura Territorial, Dirceu Tiegs.

Segundo ele, um moderno corretor de seguros deve, sem perder o foco de proteger o patrimônio de seu cliente no sistema securitário frente aos mais diversos riscos, agregar serviços e vantagens no afã de atender as mais diversas necessidades proporcionando conforto e satisfação a cada consumidor. "Se for uma empresa, as necessidades vão desde a constituição de uma rede de benefícios tangíveis, agregando valores à política de recursos humanos daquele cliente, até a concessão de linhas de crédito acessível para todo o quadro de funcionários", avalia. De acordo com Diretor, no caso do varejo, a solução deve considerar um desconto, seja ele em um determinado estacionamento, em uma rede automotiva, viagens até a possibilidade da aquisição de um produto de alta tecnologia, com uma condição diferenciada.

De acordo com o Presidente da Fenacor, o corretor precisa deixar o comodismo de lado e começar a trabalhar com um mix variado de produtos. "O seguro de automóveis, por exemplo, não exige mais um trabalho ativo do corretor, pois os clientes o procuram para comprar este produto. Dessa forma, o corretor fica acomodado e não oferece produtos mais modernos que, muitas vezes, fazem parte da necessidade do cliente", conta.

Tiegs concorda com este conceito e acrescenta que "o consumidor também tem a necessidade de ter um seguro de vida, um seguro residencial ou um plano de previdência privada, por exemplo. Por este motivo, o corretor, na figura de um consultor de negócios, deve fornecer a solução dos problemas do consumidor".

Os produtos de seguros e as próprias assistências que originalmente são comercializados conjuntamente, por vezes têm rumos distintos e devem ser customizados e desenvolvidos especialmente para atender a características diversas, sejam elas regionais, culturais e de renda dos prospects consumidores. "Hoje não podemos mais pensar que todos os clientes devem ter todos os produtos de uma mesma corretora, e sim que a corretora deve ter todos os produtos para atender a cada um dos seus clientes", diz Tiegs. "O preço jamais será um fator irrelevante, muito pelo contrário, ele é determinante quando comparado em igualdade sob as condições, produtos e serviços de igual natureza".

Para o corretor que apenas vende seguros, certamente o preço será sempre a sua maior preocupação, pois nada além disso poderá oferecer. Quanto ao atendimento, este deverá ser individualizado e diferenciado para informar, orientar, instruir e educar o consumidor no ato da escolha, com o objetivo de aumentar sua fidelizaçao e o ticket médio. "É importante que o corretor seja um provedor de soluções, um verdadeiro consultor de negócios. Com a competição cada vez mais acirrada, e a enxurrada de novos players no mercado de seguros, o corretor que tiver empreendedorismo e enxergar pelos olhos do cliente, sairá na frente", complementa.

Segundo ele, o corretor deve perceber quais são as necessidades globais dos seus clientes, assumir uma posição de vanguarda e, sobretudo, oferecer soluções que complementem o seguro, sejam elas financeiras, de descontos, de assistências ou mesmo de relacionamentos.

Ainda sobre a diversificação do mix, Tiegs ressalta que isso ao se aplica somente à carteira de seguros e previdência, mas também a produtos "periféricos", como consórcio, capitalização, Cartões de Crédito, financiamentos, empréstimos e outros produtos que já estão penetrando no mercado de seguros. "Os corretores devem ficar de olho nestas novas oportunidades, pois com o aumento da concorrência, é preciso aumentar as opções para vender mais".


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