Notícias

No modelo da Porto, agência vende e corretor mantém


Fonte: CQCS

No modelo de negócios da nova Porto Seguro, que surge depois da associação com o Itaú Unibanco, o corretor de seguros, o tradicional canal de vendas da empresa, não vai para dentro da agência do banco.

"O corretor será o canal, mas para manter o cliente", diz Jayme Garfinkel, controlador da Porto Seguro. No modelo que imagina para conjugar a força de venda das quase 5 mil agências do Itaú Unibanco com o exército de corretores que sempre sustentou a Porto, as agências farão a venda e o corretor fará a manutenção da clientela.

"O problema do corretor hoje é que ele compete com canais que conseguem captar seguro novo, melhor que ele. Então, eu penso: o banco pode ser o mecanismo para ajudar o corretor a captar, não para competir", explica Garfinkel.

Segundo ele, a ideia de colocar o corretor dentro da agência não é boa, "porque atrapalha e o banco não quer isso". Ele acredita que o pós-venda feito pelas agências deixa a desejar e é nisso que o corretor entra com força. "Ele atende esse cliente depois."

A carteira da seguradora é composta de novas apólices de novos clientes, mas a grande massa vem da renovação por clientes antigos. "Há garantias de que o corretor tem interesse em manter esse influxo novo. Porque até hoje o corretor viveu mais de indicações", diz ele.

"Essa é outra empresa, outra lógica, que a gente nem sabe como fazer. O que me surpreende, é que pouca gente sabe também. Os bancos nunca aproveitaram bem suas redes para vender seguros", diz, explicando que, pelo volume total de transações registrado pelas seguradoras ligadas a bancos, o percentual realizado via agências é baixo. "A força do corretor é muito grande."

Garfinkel diz que em suas conversas iniciais com Roberto Setubal, o presidente do Itaú, e Pedro Moreira Salles, procurou explicar que a associação só faria sentido conjugando as duas forças de venda. "Disse a eles que nosso negócio iria depender de ter o corretor na operação. Senão, não adiantaria fazer uma associação comigo. Porque a Porto Seguro é essa força, com o corretor. Se perder isso ao longo do processo, volta ao modelo que o banco já tinha." (Vanessa Adachi)


« Voltar