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Especialistas identificam falhas na venda de seguros para a baixa renda


Fonte: Segs

Consultor de marcas e autor do livro "As marcas no divã: uma análise de consumidores e criação de valor", Jaime Troiano está convicto de que ainda prevalece entre as empresas brasileiras um "olhar etnocêntrico" em relação às classes menos favorecidas. "Ao olhar o outro segundo os nossos próprios valores não enxergamos suas reais necessidades", disse.

Troiano foi um dos participantes do painel que discutiram "Tendências de consumo de produtos e serviços", durante o primeiro dia do "V Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada", que termina nesta quinta-feira, em São Paulo (SP).

De acordo com o consultor, por conta dessa visão distorcida, as empresas cometem equívocos, como adaptar - ou "depenar", como classificou - os produtos mais sofisticados para então oferecê-los às classes mais baixas. "Criar um produto mais barato para quem não tem dinheiro é um erro, pois fará com que ele se sinta ainda mais pobre", afirmou.

Além de renovar sua visão em relação ao público de baixa renda, Troiano disse que o setor de seguros precisa desenvolver produtos que atendam às aspirações dessa faixa. Uma pesquisa, realizada por ele com três mil pessoas das classes D e E, identificou que a prioridade da maioria é o futuro dos filhos. "Esse público tem sonhos de consumo e projetos de longo prazo, o que representa uma enorme oportunidade ao segmento de previdência privada", disse.

Mas, embora as perspectivas sejam boas, o mercado é altamente disputado, na avaliação do consultor em franchising Marcelo Cherto, outro participante do mesmo painel. Para ele, todos os segmentos disputam os mesmos consumidores. "A previdência privada concorre também com a TV a cabo, por exemplo, pois se o consumidor decide investir em produtos como este pode não ter dinheiro para pagar o seu plano", disse.

Para piorar, Cherto disse que concorrência não se aplica somente aos preços dos produtos, mas também à forma de divulgação. Ele comentou a respeito de um estudo que estima em cerca de três mil o número de apelos de consumo a que uma pessoa está sujeita diariamente, por meios diversos que incluem desde panfletos até alto falantes de comércio ambulante, como carrinho de pamonha. Porém, o cérebro humano processa apenas cerca de 280 apelos.[2]

"Portanto, os canais de comunicação precisam gerar experiências de consumo ou então serão esquecidos", disse. Para tanto, ele ensina que os pontos de vendas (PDV) - ou os canais de distribuição, no caso do seguro -, têm de criar uma conexão emocional com o cliente, se não quiserem ser desprezados.


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