Notícias

Seminário da Fenaprevi traz experiências valiosas para a venda de vida e previdência


Fonte: CVG-SP - Márcia Alves

A quarta edição do Seminário Internacional de Marketing & Vendas Vida e Previdência, realizado pela Federação Nacional de Vida e Previdência (Fenaprevi), nesta quinta-feira, 25 de agosto, em São Paulo (SP), proporcionou orientações e experiências valiosas à plateia de 250 participantes e para outras mais de mil pessoas que acompanharam o evento pela internet.

Marc Silverman, membro do The Million Dollar Round Table (MDRT ou Mesa do Milhão de Dólares), que veio diretamente de Miami, na Flórida, Estados Unidos, para o evento, contou como conquistou a marca de vendas de 300 vidas por ano, tornando-se o presidente do Top of the Table.

Sua principal estratégia é baseada na visitação diária aos potenciais clientes, em média 12 por semana. "Para evitar o trânsito da parte da manhã, escolho o período das 9h às 11h para telefonar aos clientes. Numa folha de papel eu numero em ordem decrescente as 12 visitas da próxima semana, iniciando pela 12ª para ter certeza de que marcarei as demais", explicou.

Silverman também recorre à criatividade para chamar a atenção de clientes. Para conquistar clientes no fechado segmento de advogados, ele enviou cerca de 15 correspondências para os membros de uma associação da classe com uma nota de US$ 2 em cada, telefonando, posteriormente, para falar sobre seguro de invalidez. "Fiz isso por semanas e consegui penetrar nesse difícil mercado. Vocês também fazer o mesmo. Tenham o seu mercado alvo", ensinou.

Outra estratégia de Silverman para aumentar sua carteira de clientes foi mudar o foco dos mais ricos para a classe média, especialmente os grupos de funcionários de empresas de telefonia e de energia elétrica que estão prestes a se aposentar. Para esses, ele oferece consultoria gratuita e planos da Prudential. "Já atingimos US$ 300 milhões de recursos administrados somente por esse meio", disse. Lembrando que China, Índia e Brasil são os mercados do futuro, Silverman afirmou que se morasse no Brasil e falasse português, "ganharia uma fortuna".

O evento da Fenaprevi também atualizou os corretores de seguros sobre o uso das mídias sociais como ferramentas de marketing, por meio da palestra de Fábio Cipriani, gerente de Canais Eletrônicos da Deloitte e autor do livro "Estratégias de Redes Sociais". De acordo com Cipriani, devido à velocidade das mídias sociais, que incluem blogs, wikis, sites de compartilhamento de fotos e as redes sociais, como Facebook, Twitter e Orkut, fatos relacionados a empresas podem tomar enormes proporções, mas às vezes negativas.

Entretanto, como consultor da área, ele percebeu que muitas empresas ainda não deram conta disso. "As pessoas que decidem têm dificuldade para entender", disse. Ele citou o caso de uma empresa, cujo produto foi avaliado negativamente nas redes sociais, que respondeu com um ultrapassado comunicado formal. "Se a empresa tivesse suas mídias sociais estruturadas, poderia responder à altura. É preferível se desculpar a ignorar", disse.

Fórmula do sucesso

O presidente do CVG-SP, Osmar Bertacini, citado na abertura do evento pelo presidente da Fenaprevi, Marco Antonio Rossi, como um profissional "que tem no sangue o DNA de vida e previdência", presidiu o terceiro painel. A palestra ficou por conta do idealizador do evento, Samy Hazan, que se prepara para assumir o cargo de vice-presidente internacional de Vendas da LIMRA & LOMA International, fora do país.

Hazan utilizou a fábula dos Três Porquinhos para ensinar lições de sucesso no mundo do seguro, frisando que "o sucesso não ocorre por acaso e que também não é uma questão de sorte". Segundo ele, os ingredientes básicos do sucesso são desejo, método, disciplina e liderança.

Tal qual a fábula em que o vilão lobo mau não conseguiu derrubar a casa de alvenaria do terceiro porquinho, uma corretora sólida será aquela com foco no longo prazo, no relacionamento e conhecimento do cliente. Para Hazan, essa corretora será capaz de vencer ameaças como a "comoditização" de produtos, a concorrência intensa, os canais alternativos e os custos crescentes.

Ele acrescentou que a prospecção de clientes também é imprescindível para o sucesso. "O desafio é superar a relutância em pedir indicações, fazer ligações e visitas", afirmou.

No mesmo painel, os comentários de um dos debatedores arrancaram aplausos entusiasmados da plateia. O presidente do Sincor-RJ, Henrique Brandão, lembrou emocionado das dificuldades do seu início de carreira, quando vendia seguro de vida. "Pergunto se alguém aqui já vendeu seguro para a padaria ou cabeleireiro. Duvido, porque sei que muitos têm vergonha. O maior adversário do corretor é sua incompetência. Para vender seguro de vida é preciso ter paixão, desejo, convicção e, sobretudo, ambição", ensinou.

Cases de sucesso

A última parte do evento foi dedicada à apresentação de dois cases de sucesso de corretores de seguros. No primeiro, a corretora Cláudia Ramazzotti, do interior de São Paulo, contou como foi difícil sua decisão de largar a carreira em banco e uma grande carteira de clientes de seguros para montar sua própria corretora, partindo do zero. "Comecei visitando pequenas e médias empresas, oferecendo produtos diferenciados, seguros contributários. Em dois meses já estava ganhando o dobro do recebia no banco e hoje já formei uma carteira de 500 empresas", disse.

O outro case foi apresentado pelo corretor Rogério Araujo, sócio da TGL Corretora, de Belo Horizonte (MG). Apesar de ter iniciado numa época de dificuldades financeiras, ele conta que usou a criatividade. Depois de formar uma clientela entre os associados de cooperativas médicas, descobriu que a maior preocupação desses profissionais era a aposentadoria. Por isso, além de construir um site interativo de sua corretora, também criou um hotsite apenas para responder as dúvidas dos médicos sobre previdência.

Em seguida, desenvolveu um serviço de consultoria nessa área, emitindo um relatório individual para cada cliente sobre sua situação perante a previdência. "A consultoria faz em média 150 atendimentos por mês, que geram 60% de novos negócios", disse. Ele também reforçou o marketing, realizando campanhas, anúncio em jornais e até uma cartilha para ensinar termos técnicos de seguros aos seus clientes.


« Voltar