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Auxiliar clientes com a educação financeira pode ser diferencial para corretores


Fonte: Revista Cobertura

Para especialistas, a consultoria do corretor sobre o assunto pode gerar um relacionamento excepcional entre ele e o cliente, além de agregar valor para todo o mercado

Com uma conjuntura econômica favorável e a emersão de uma nova classe média, os brasileiros conquistaram a facilidade de crédito para compra de imóveis e veículos, aquisição de cartões de crédito, cheque especial e financiamentos. Com isso, também passaram a consumir mais, e desenfreadamente.

Segundo dados do estudo intitulado "Radiografia do Endividamento das Famílias nas Capitais Brasileiras", da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomércio-SP), de janeiro a maio deste ano, 64%, em média, das famílias que vivem nas 27 capitais do País tinham dívidas, ante 61% em igual período de 2010. O valor médio da dívida aumentou quase 18%, de R$ 1.298 mensais, entre janeiro e maio do ano passado, para R$ 1.527 mensais em igual período deste ano.

Diante desse cenário, nos quatro cantos do Brasil a Educação Financeira vem ganhando espaço. Paulatinamente, o brasileiro passa a se preocupar com as dívidas, ou melhor, em quitá-las e não contraí-las, e a pensar em como investir em seu presente e garantir um futuro mais tranquilo.

"A educação financeira tem se mostrado necessária neste momento para todos os brasileiros, uma vez que não temos historicamente uma cultura de finanças pessoais estabelecida na educação formal do brasileiro", observa Márcio Rodrigues (foto), professor da InvestEducar, empresa especializada em treinamento e educação financeira.

Para Raymundo Magliano Neto (foto), diretor da Expo Money, feira voltada para educação financeira e investimentos, o brasileiro está mais atento para estas questões, embora as iniciativas de educação financeira corporativas sejam tímidas. "Infelizmente, a educação financeira não está completamente inserida nos programas de ensino e a responsabilidade fica por conta dos exemplos familiares e da boa vontade dos pais. Sua importância vai além das aulas de matemática. Educar-se financeiramente é ser mais cidadão, aprender a valorizar seu esforço e investir no crescimento do país".

Com o objetivo de instaurar uma política pública para fortalecer a cidadania, a eficiência e solidez do sistema financeiro nacional, o governo federal assinou em dezembro de 2010 o decreto nº 7.397, que insere a necessidade da Estratégia Nacional de Educação Financeira. O Enef é uma iniciativa do Comitê de Regulação e Fiscalização dos Mercados Financeiro, de Capitais, de Seguros, de Previdência e Capitalização (Coremec), formado pelo Banco Central (BC), Comissão de Valores Mobiliários (CVM), Superintendência Nacional de Previdência Complementar (Previc) e Superintendência de Seguros Privados (Susep).

Papel importante do Seguro e do Corretor

"Educação financeira é algo comportamental, que signifca mudança de hábitos e criação de novos costumes. Só assim as pessoas passarão a entender que, para que possam reestruturar-se e ser saudável financeiramente, é preciso respeitar o seu padrão de vida", frisa Reinaldo Domingos (foto), presidente do Instituto DSOP de Educação Financeira e autor de livros como "Terapia Financeira" e "Como livrar-se das dívidas".

Reinaldo Domingos, cuja empresa realiza seminários e palestras para profissionais do setor como corretores e life planners, destaca a proximidade do setor de seguros com a área de educação financeira. Em sua visão, seguro é um ponto importante nesse contexto e as seguradoras podem contribuir para disseminar essa cultura.

"A segurança geral que os seguros oferecem, ajudam na formação e proteção de um patrimônio pessoas", acrescenta Márcio Rodrigues. Por isso, ele enfatiza a necessidade de as seguradoras mostrarem que a segurança fornecida por um contrato de seguro vale não só para o bem do segurado, como também a segurança de todo o plano de vida das pessoas.

Nesse cenário, o corretor de seguros tem papel fundamental, pois pode contribuir para apresentar a importância da educação financeira ao consumidor de seguros. "Ele lida com importantes produtos financeiros e pode ser um bom canal para disseminar essas informações", comenta Magliano Neto.

Ainda na opinião do professor da InvestEducar, a partir do momento em que o corretor conscientiza o cliente e comercializa seus serviços, gera uma avaliação positiva para a categoria. "Os corretores de seguros, assim como todos profissionais que interferem diretamente nas finanças pessoais, devem ter consciência do peso de suas orientações aos seus clientes", assinala.

Algumas dicas dadas por Rodrigues para os corretores são o oferecimento de produtos valiosos para seus clientes, orientá-los como faria para si próprio e dar dicas personalizadas. "Faça-o perceber o caminho correto e isso tudo gerará resultados duradouros e um relacionamento excepcional entre o cliente, o corretor, e para o mercado de seguros como um todo", recomenda.

O presidente do DSOP, cuja metodologia está baseada em quatro pilares - Diagnosticar, Sonhar, Orçar e Poupar -, indica aos corretores que sejam educados financeiramente, pois isso amplia o êxito de mostrar ao cliente o quanto é fundamental ter um seguro saúde, uma previdência privada e proteger o patrimônio. "O corretor precisa saber qual é valor que a pessoa e família efetivamente precisam. Um problema sério é o corretor vender um seguro sem saber o contexto da ponta, ou seja, o segurado adquire um seguro de R$ 100 mil, mas na verdade precisava de R$ 700 mil".[2]

Por isso, em sua opinião, os corretores têm tudo para exercer um grande papel na disseminação da educação financeira. "O corretor não pode focar a venda no seguro, mas sim o seu benefício", diz Reinaldo, que conclama todos a refletir: "Se, hoje, você não recebesse o seu ganho mensal, por quanto tempo conseguiria manter o seu padrão de vida?".


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