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Corretores rumo ao topo


Fonte: Revista Cobertura

Evento promovido pelo Sincor-SP estimula atenção às novas exigências do segurado e a utilização de tecnologia para aprimoramento dos negócios
A cidade serrana de Campos do Jordão, em São Paulo, foi o cenário do encontro de corretores "Rumo ao Topo", promovido pelo Sincor-SP, no último final de semana.

O presidente da entidade, Mário Sérgio de Almeida Santos, destaca o evento como aliado à comercialização dos corretores. "O Rumo ao Topo teve todo seu material voltado exclusivamente ao corretor de seguros. Os princípios divulgados durante o evento certamente ajudarão os profissionais a determinar o momento de ouvir o cliente, investir em produtos e buscar mercado".

Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros e vice-presidente da Fenacor, acrescenta que a ocasião é oportuna para qualificação na corretagem, por conta de fatores como o momento positivo do país. "O tema do evento sugere exatamente o ponto que nós, corretores de seguros, queremos alcançar".

Confira as principais alternativas apresentadas por especialistas em vendas para a escalada dos corretores rumo ao topo.

Performance em Vendas

De acordo com Edison Talarico, o corretor deve estar atento às mudanças culturais do segmento, que incluem consumidores em busca de soluções personalizadas.

Sendo assim, a gestão de carteira deve ser segmentada, com a identificação de grupos de segurados com o perfil comportamental semelhante, o que facilitará ao corretor a oferta de soluções adequadas a cada grupo.

Uma boa performance em vendas exige também investimento na relação com o cliente, através de visitas, contato telefônico, vendas criativas e inovadoras e compreensão de suas necessidades, o que garante confiança e fidelização.

Tecnologia nas Atividades Comerciais

A implementação de tecnologia para negociações e relacionamento com os clientes exige que o corretor identifique as ferramentas adequadas para seu negócio, estude sobre suas soluções e invista em sua implantação.

Flávio Vaz Peralta ressalta que é necessário saber como se comportar em ambientes como redes sociais, por exemplo, já que isso se torna um dos canais para a impressão do cliente sobre o profissional.

Ele lembra que atualmente 70 milhões de brasileiros utilizam a internet, dos quais 72% estão presentes em redes sociais, o que propicia também que o corretor utilize a rede de relacionamentos de seus clientes para angariar novos negócios.

Como exemplos de tecnologias que facilitam negociações e relacionamento, o especialista mencionou LinkedIn, Facebook, Twitter, Skype e Sistemas de Informação.

Quem é o consumidor e onde encontrá-lo

Cidades do interior do estado de São Paulo, além da região Nordeste do país, têm ganhado cada vez mais espaço em se tratando de consumo. O nordeste, inclusive, ocupa atualmente o segundo lugar no ranking de consumo, com 17%, seguido do Sudeste, que representa 50%.

Além disso, a migração social, com a ascensão das classes emergentes, exige que o corretor tenha olhar diferenciado para esse público, que na opinião de Marcos Pazzini, não tem total consciência da necessidade da proteção securitária. Nesse sentido, ele indica que o corretor invista em linguagem e produtos adequados para esse público.

Gestão de pessoas e sucesso empresarial

Aos corretores que atuam com equipes, Izabela de Mattos frisou que é necessário aplicar práticas como ouvir ativamente, oferecer feedbacks assertivos e frequentes, bem como um tratamento específico a cada membro da equipe.[2]

A boa gestão de pessoas, sucesso empresarial e sustentabilidade dos negócios dependerão também de atitudes pró-ativas perante adversidades, além de foco em resultados.


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