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Equilíbrio e Conhecimento: Fundamentos Para Fazer Boas Escolhas


Fonte: COMUNICAÇÃO SINCOR-SP (JCS)

Com mais de 1,7 milhão de livros vendidos e autor do famoso "Casais inteligentes enriquecem juntos", Gustavo Cerbasi entra na realidade do corretor de seguros e dá dicas práticas de como construir uma vida financeira saudável. Segundo ele, tornar o presente motivante é fundamental para construir um futuro próspero

JCS: O mercado de seguros enfrenta grandes desafios no que diz respeito à conscientização de sua importância para a sociedade. Estatísticas indicam que apenas 30% dos brasileiros possuem algum tipo de seguro. Na sua percepção, onde está o problema e o que fazer para solucioná-lo?

Gustavo Cerbasi: No Brasil ainda não existe a cultura do seguro. Se analisarmos que a proteção mais contratada é o seguro de automóvel e que a maioria dos proprietários desses veículos não possui a cobertura ideal, com uma boa margem para terceiros, veremos que nos falta essa educação. Se o proprietário de um veículo popular bater na traseira de uma joia de meio milhão de reais, ele estará com a vida financeira arruinada.

Acredito que estamos em um processo de educação financeira no Brasil. A maioria dos grandes bens que as famílias brasileiras têm - uma boa casa, carro, equipamentos eletrônicos -, são aquisições muito recentes em sua história. A classe média brasileira tem posses que seus pais e avós não tiveram, então, não existe o histórico de perda e nem o sentimento de que tudo aquilo que construiu deverá ser recuperado com o próprio esforço.

Na próxima geração de brasileiros, a dos nossos filhos que estão na escola, que terão um pouco mais de educação financeira e que vão receber heranças um pouco maiores, haverá um medo muito maior de perder aquilo que tem, porque nem tudo o que adquiriu foi com o próprio esforço. Estamos construindo uma geração muito mais capacitada e que entenderá a necessidade de cobertura.

JCS: Para o corretor de seguros esse cenário é interessante?

GC: Isso significa que o horizonte é muito interessante para os corretores de seguros, principalmente para o mercado de previdência, que hoje é irrelevante dentro da sociedade brasileira. É um cenário inspirador para o corretor, para os atuários e acredito que estamos no caminho certo, educando desde cedo os jovens nas escolas. Se hoje o setor é frágil, os profissionais desse mercado precisam se unir e levar orientação nas escolas, doar um pouco do seu tempo com palestras que atinjam um público maior, com conteúdos na internet, facilitando a multiplicação dessa consciência.

JCS: No exterior, observa-se que muitos seguros são obrigatórios. Será que esse é o caminho?

GC: Morei um tempo no Canadá, em 2004, e comprei um veículo usado de US$ 7 mil. Lembro que a contratação mínima de cobertura contra danos a terceiros era de um milhão de dólares, porque o meu histórico no país era recente e não tinha nada que justificasse a redução daquele valor. Não tive escolha: ou pagava ou não emplacava o carro. Com aquela imposição tentaram me conscientizar do tamanho da responsabilidade que estava assumindo.

Naturalmente, a obrigação é sinônimo de falta de educação. O que o cidadão não consegue entender por conta própria, é natural que o Estado assuma com imposição. Mas acho que, talvez, esse seja o caminho. Nós vivemos em um País que a educação é muito frágil, estamos algumas décadas atrasados e a imposição de algumas coberturas mínimas seria o caminho para fortalecer o setor. O problema é que isso poderia encarecer o seguro e gerar o efeito contrário ao ideal, trazendo uma rejeição, prejudicando o mercado. É uma questão delicada.

JCS: A partir de 2015, as empresas corretoras de seguros estarão incluídas em um novo formato de tributação com o Simples Nacional, que poderá trazer uma economia de, aproximadamente, 50%. O que indicaria para os empresários?

GC: A atividade de corretagem de seguros tem a vantagem de ser versátil. Não precisa de um balcão de mármore ou um smartphone de primeira linha para melhorar o serviço, ele vende conhecimento. Então, aproveitaria esse fôlego para investir em treinamento, porque existe um esforço muito grande de vender, estimular uma compra que nem sempre é consciente para o consumidor.

Procuraria me desenvolver mais no aspecto consultivo, não de comunicar a necessidade, mas em me capacitar para ouvir mais o cliente e, assim, vender aspectos individuais, começar a oferecer não um seguro, mas um pacote de soluções adequado para atender os vários pontos da vida financeira do cliente.

JCS: Em um artigo recente, você indicou seis passos para a "riqueza", que oscila entre estudo e aplicação. Então, esse é o caminho do sucesso?

GC: O investimento nunca vai ser bom se não houver um mínimo de envolvimento. O corretor de seguros, justamente por entrar em contato com múltiplas pessoas, certamente, tem um potencial em relação à proximidade com o público. O ideal é buscar informação, conhecimento em áreas que complementem sua atividade, se tornando um especialista em determinado ramo do mercado e criando diferenciais que outros corretores não possuam. O conhecimento hoje é farto e barato, principalmente no meio online. Isso torna muito mais viável o desenvolvimento pessoal do que era há 10 ou 15 anos. Falta de tempo não é mais desculpa, é preciso investir em si. Conhecimento é fundamental para fazer boas escolhas em todos os segmentos da vida.

JCS: Mas há muitos corretores que conseguiram fazer o negócio prosperar mesmo sem especialização. Esse profissional está correndo um risco?

GC: Está, pois se hoje ele tem destaque pelo volume de clientes, dando certa tranquilidade para o negócio, sem nenhum diferencial construído, vai deixar de perceber oportunidades e, talvez em alguns anos, o concorrente que se especializou conseguirá tomar parte de sua clientela que estava, aparentemente, garantida. A aplicação em conhecimento não é simplesmente para aumentar a renda, mas para criar diferenciais no segmento, desenhando um cenário em que o cliente se torne fiel, valorizando o seu atendimento.

Por exemplo, sou extremamente fiel ao meu corretor de seguros, de maneira que sequer consulto outra pessoa, porque cinco dias antes do meu seguro vencer ele já tem as cotações na mão, me oferecendo argumentos fortes para que contrate a cobertura mais adequada. Ele possui toda uma inteligência que me faz ser fiel e sei que se pedir outros seguros, serei atendido de maneira adequada, porque ele está constantemente se educando pra isso. E, se em determinado seguro não estiver, vou cobrar dele, porque não vou querer contratar com outra pessoa.

Isso gera uma relação de parceria muito interessante. Especialização gera solidez e também serve de inspiração para os jovens, que dificilmente vão querer trocar um negócio de família quando observam uma transformação acontecendo. Assim, haverá a possibilidade de dar continuidade ao negócio, passando de uma geração para a outra.

JCS: Em seu livro "Como organizar sua vida financeira", você apresenta algumas orientações de consumo. Quais poderia sinalizar como as principais para o corretor de seguros aproveitar as oportunidades e crescer financeiramente?

GC: Esse livro ainda é uma obra pouco vendida, mas considero a mais importante que fiz. Alguns anos atrás tinha um escritório de consultoria onde recebia de seis a sete casais por dia, que fui obrigado a fechar pela demanda por palestras. O que fiz com esse livro foi levar toda a linha de raciocínio daquele atendimento de longo prazo para ajudar pessoas a fazer um autoplanejamento.

Antes de qualquer indicação de onde investir, de corrigir ou deixar de gastar, proponho à pessoa um autodiagnóstico. Outro ponto fundamental a ser tocado é a qualidade de vida. Se adotar um estilo de vida que signifique simplificar os gastos, diminuindo as dívidas fixas e aumentando os gastos variáveis, a partir do momento que surgirem os imprevistos, terá o que cortar do orçamento.

Poucas famílias brasileiras têm essa liberdade, porque optam em engessar sua vida financeira com altas prestações da casa e do carro, que somam às necessidades do plano de saúde, previdência, escola das crianças... Depois, se veem obrigadas a entrar em dívidas que não darão para serem cortadas. Flexibilidade é o elemento fundamental que surge quando adoto um gasto com mais qualidade. O resto é consequência.

JCS: E como fazer um planejamento financeiro?

GC: O planejamento financeiro tem que ser simples e a ferramenta mais importante é aquela pastinha onde se guarda os comprovantes. A atitude certa é tirar algo entre meia hora ou uma hora por mês para relacionar os seus gastos, pensar no que fazer com esses valores e tentar projetar para o mês seguinte um padrão melhor do que aquele que passou. Essa é a mecânica.

O corretor de seguros tem que ter um planejamento financeiro eficaz. Ele trabalha com uma realidade complexa, tem produtos de automóvel, vida, residência, planos de previdência... O aprendizado que adquire na sua área de atuação é muito grande. Se for convidar o corretor a aprender sobre técnicas de refinar e sofisticar o uso do seu dinheiro, ele vai deixar de vender só para organizar o que já ganha.

O planejamento não pode tomar tempo, não é cortar gastos para acumular para o futuro. Esse é o pensamento de muita gente, mas essa atitude não é correta, se for assim, estamos mostrando um futuro que é diferente do presente, um futuro inserto no lugar de um presente sofrido. Preciso ter um presente motivante, disponibilizando recursos para lazer e dando preferência a imóveis um pouco mais baratos estando inspirado pela vontade de manter. Então, os gastos que devem se cortar não é com lazer e bem-estar, mas reduzir 10% do valor do carro ou da casa.

JCS: Como casais em que um dos cônjuges extrapola nos gastos pode aprender a educação financeira?

GC: Primeiro, não se pode recriminar o cônjuge que costuma gastar mais, porque são as diferenças que fazem com que o casal se aproxime. Uma pessoa poupadora costuma pensar muito no futuro e abre mão do seu presente. E quando conhece alguém que tem afinidade, que sabe desfrutar do presente, acaba complementando sua vida. O gastador a mesma coisa, só que do lado oposto. Então, é natural que os opostos se atraiam também quando se trata de dinheiro. E é natural também que essas diferenças se ressaltem após o casamento.

Não há certo e errado. Poupar demais é tão perigoso/danoso na vida do casal quanto gastar demais. Gastar demais ameaça o futuro e poupar demais, o presente, tornando ele frustrante, com uma vida muito sofrida. Então a palavra-chave é equilíbrio. O que o casal deve fazer é buscar esse autoconhecimento e tomar os cuidados necessários para não exagerar nos seus diferentes papéis, respeitando as diferenças de cada um.


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